Kompetenz haben ist die eine Sache, Kompetenz ausstrahlen die andere. Wie schaffen Sie es, gegenüber einem potentiellen Mandanten am Telefon bzw. im konkreten Gespräch Kompetenz auszustrahlen?
Hier 4 Punkte, die Ihnen dabei weiterhelfen:
1. Stichwort: Vorbereitung
Mögliche Sachverhalte die zur Sprache kommen könnten, vorab erkunden. Ein kurzes Mail an den potentiellen Kunden -
- was sind die Punkte, die Sie geklärt haben möchten?
- Welche Besonderheiten gibt es bei Ihnen, wo genau drückt Sie der Schuh?
- warum kommen Sie?
- warum kommen Sie damit gerade zu uns?
Beziehen Sie in die Vorbereitung auch den möglichen Sachbearbeiter des Falles mit ein.
2. Stichwort: Kundenorientierung
Auch Steuerberater müssen inzwischen kundenorientiert sein. Erfragen Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden während des Gespräch noch einmal ab. Erst kommt das Bedürfnis des Kunden – und erst dann, nachrangig, erzählen Sie von Ihren Kompetenzen. Die Redezeit des Kunden sollte überwiegen.
3. Stichwort: Mut
Stellen Sie sich vor, Bill Gates ruft bei Ihnen an und sagt: "Ich möchte am Tegernsee eine Ferienwohnung erwerbenund dort ab und zu wohnen und suche deshalb noch einen Steuerberater in München."
Meine erste Reaktion wäre – nein – komm nicht zu mir, ich bin zu klein.Das wäre aber wirklich schade, da hätte ich eine große Chance vertan.
Deshalb gilt, was dieTrainerin Monika Schedin einmal zu mir gesagt hat: "Erst ja sagen, und danach Schiß in die Büchs."
4. Stichwort Gelassenheit
Alles kommt so , wie es kommt, und so ist es gut.Wenn Sie diesen Mandanten nicht bekommen haben, dann ist es gut so. Vielleicht wäre er ein unendlicher Nörgler gewesen, oder er hätte seine Rechnungen nicht bezahlt, oder Sie hätten keine Zeit für den noch besseren Mandanten, der als nächstes an Ihre Tür klopft.
